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      點滴記錄前行腳步

      錢炫舟 ：做堅定的機會主義者

      發表時間  ：2024-01-22

      今年 ，化工原料行業赫然列席“十大艱難行業” ！

      無論原藥企業 ，還是製劑企業 ，都兩麵承壓 ，市場兩極分化也更加嚴重 ：有人慘淡經營 ，有人逆勢增長 。

      有人用價格戰去贏取階段性勝利 ，有人憑創新提升產品和服務努力前行 。

      但是 ，就像營銷專家說的那樣 ，大環境代表不了小氣候 ，整體從來代表不了個體 ，如何在市場中脫穎而出 ，就看個體如何抓住變化中的機會 。

      那麽 ，農藥企業如何在激烈競爭中找到機會 ？

      創新 ，讓你的產品在市場上保持競爭優勢 ！這是惠州市艾尚體育科技股份有限公司（以下簡稱“艾尚體育科技”）董事長錢炫舟的回答 。小企業的領導人，一定要做一個堅定的機會主義者 ，不斷地尋找機會 ，抓住機會 。



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      惠州市艾尚體育科技股份有限公司董事長 錢炫舟


      看趨勢 ，找機會

      “流水不爭先 ，爭的是滔滔不絕 。”


      筆者一行按照約定的時間抵達艾尚體育科技 ，推開門 ，錢炫舟已經在辦公室等待了 。
      相信見過錢炫舟的人 ，第一印象大概都是——儒雅 ！筆者脫口而出  ：“錢總 ，感覺您更像一位學者 、老師 ！”
      聞言 ，辦公室的人都笑了 ，原來 ，錢炫舟真的在學校教過書 。
      雖然筆者理解錢炫舟不喜歡沒有挑戰 、不能創造真正的價值 、無法積累沉澱 、沒有前景的工作 ，但是 ，從學校到房地產 ，再到農化行業 ，這跨度也太大了 ！
      “我是學生物的 。”從房地產開發行業出來之後，錢炫舟開始想在生物製品上發力 ，調研後發現 ，生物製品不僅在醫藥上可以用 ，在農業上也可以 。而農藥行業和醫藥行業相比較起來市場化程度更高 ，行業前景更好 ，行業機會也更大 。於是 ，錢炫舟就錨定了農藥製劑的創製 。
      艾尚體育科技的第一步就跟別人不一樣 。起點高——這是很多業內人的評價 。
      筆者問他 ，是否從一開始就想好了企業未來的路時 ，錢炫舟表示  ：“想成為什麽樣的企業 ，是一個偶然的問題 ，不會提前算出來 ，也算不出來 ，很多都是突然出現的東西 。像我們這種小企業有一種特點 ，一定要做一個堅定的機會主義者，不斷地找機會 ，然後看怎麽抓住 。”
      小企業 ，首先就是要活下來 。“華為都說自己先要活下來 ，我們算什麽 。”錢炫舟並不避諱小企業的話題 ，也不浮於表麵地模仿大企業的“長期主義” ，而是回歸自己的當下 ，看趨勢 ，言稱要抓住每一個能抓住的機會 。
      “大企業做決策的時候 ，排在第一的一定是風險控製 ，所以小企業才是創新的主體 。創新和戰略一定來自於小企業 。”錢炫舟說 。
      或許 ，這是長期主義的另一種解讀 ？

      有效聚焦×價值創造

      “能打勝仗的競爭戰略有三種 ：成本領先 、差異化 、專一化 。”


      可能最開始 ，錢炫舟也沒有想好如何打造優勢 ，隻是想做好產品 。在沒有優勢的情況下 ，隻有先聚焦 ，把不多的資源 ，全都押到上麵 。這卻有意無意地打造了差異化 、專一化 。


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      聚焦微乳劑

      “當時很多人都覺得製劑沒什麽創新的點 ，沒什麽技術含量 ，不就是簡單地複配嗎 。其實完全不是 ，同樣的配方 ，同樣的材料 ，如何把它的活性發揮出來 ，提高利用率和安全性……可創新的地方太多了 。”錢炫舟回憶艾尚體育科技初創時感歎 。
      “剛入行業有很多的限製條件 ，設備 、材料等選擇的餘地都很小 ，”錢炫舟介紹 ，“但是我們仍然從技術的角度製定了未來艾尚體育科技的發展方向 ，與世界新技術發展同步 ，做新的劑型的創製 。”
      彼時的農藥製劑基本上分為兩種劑型 ：液體乳油（把原藥溶解在芳香烴類的有機溶劑中）和固體可濕性粉劑體（將原藥 、助劑和填充料 ，經氣流粉碎製成製劑） 。但是 ，這兩種劑型的安全性都存在問題 。所以當時全球的劑型研發趨勢就是創製新的更高效 、更安全 、環境更友好的水基化劑型來替代這兩種傳統劑型 。
      說實話 ，一個新入行的企業聲稱去做新劑型的創製 ，還對標外企 ，在當時看來 ，是有點異想天開的意味的 。
      但是 ，憑借一腔孤勇和雄心 ，專注到近乎偏執的態度 ，以及有效的聚焦 ，艾尚體育科技在國內巨頭們看不上 、看不見 、有壁壘的甲維鹽微乳劑上 ，將甲維鹽微乳劑的市場化做成功了 。
      2003年 ，艾尚體育科技的甲維鹽微乳劑麵世 ，這是艾尚體育科技給市場交上的第一份完美答卷 。
      “創新的唯一目的就是讓你的產品在市場上有競爭優勢 。”錢炫舟表示 ，外行人做農藥也有優勢 ，可以不局限於一個行業看問題 ，視野會更寬廣 ，會用交叉學科的眼光去看這個產業 ，這個行業 。
      “微乳劑算是被逼上梁山後做出來的 ，”錢炫舟解釋 ，“當時我們也在做懸浮劑的創製 ，但是 ，受設備 、材料的局限 ，我們就做了一個決策 ，放棄其他 ，隻做一個劑型——微乳劑 。”
      2004—2011年間 ，艾尚體育科技專注打造甲維鹽“農舟行”這大單品 。2015年 ，該單品年銷售額突破5000萬元 。艾尚體育科技也因此在行業內受到廣泛的關注 。

      做精品 ，創價值

      但某一項技術領先也隻是暫時的 ，“當微乳劑成了一個時髦的東西 ，並且在市場上越來越多 ，我們就開始做水懸浮劑 、水分散粒劑 。”錢炫舟表示 。
      農藥產品的生命周期短，不僅僅是因為專利的問題 ，還因為產品價格 、利潤 ，以及跟隨者的擠兌 。
      價格惡性競爭的結果就是 ，渠道商和農戶誰都不信任了 ，隻要進口的 。看到同樣的藥 、同樣的成分 ，農戶卻選擇價格高昂的進口藥 ，對此 ，相信很多農藥從業者的心情都是沉痛的 。
      為什麽你的東西貴 ？因為是進口的 。
      為什麽你的產品便宜 ？因為是國產的 。
      雖然邏輯簡單粗暴到令人生氣 ，但是 ，錢炫舟還是想朝著“信任”這個方向找機會 。既然在低信任的時期 ，消費者隻敢買貴的 ，那就建立信任 ！
      如何建立信任 ？做品牌 ！做價值 ！
      “做企業要立足就應賺錢 ，怎麽賺錢 ？一定是創造了價值才能賺錢 。”錢炫舟認為企業就是要“價值創造” 。做差異化 ，保持競爭優勢 ，提升溢價空間 ，為客戶提供差異化與可持續的解決方案 ，滿足用戶並未發現新的需求 。
      市場每天都在變化 ，需要用新的東西來解決存在的問題 。劑型的創新也好 ，產品的升級也好 ，艾尚體育科技一直堅持用更多的時間去練內功 ，提高競爭力 ，打造競爭優勢 。正如錢炫舟所述 ，隻有產品越做越好 ，越做越精 ，成本越做越低 ，才能贏得市場 。
      不走多產品路線 ，而是用單一的產品 ，去實現技術上的不斷精進和改造 。
      有一次 ，錢炫舟和一個知名農藥企業總經理討論企業的核心競爭力時 ，他開玩笑地說 ：“我的核心競爭力和你相反 ，你是產品多 ，我是產品少 ，當然我們兩個誰都不能學誰 ，互相學就會死 。”所謂核心競爭力 ，就是別人拿不走 ，也學不了的 。

      打造行業的“隱形冠軍”

      “高質量的發展需要產品創新與流程創新並舉”



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      “現在我要解決的最大的問題 ，就是把產品做好了還不行 ，還需要把渠道打通 。”錢炫舟歎息 ，“但是要做品牌 、要單品上量 ，是有矛盾的 。”

      做產品的差異化

      有的企業用“快”來打造差異化 ，憑借快速製造大量新產品領先 ；有的企業是用“精”來打造差異化 ，以期用稀缺來區隔市場 。
      錢炫舟表示，艾尚體育的創新之路 ，就是通過劑型改造 、技術指標不斷升級 ，打造出具有卓越性能的產品 。
      隻要足夠專注 ，做到最好 ，就能在極細分的利基市場成為王者 。
      持續做簡單卻困難的事情，專注構建自己核心競爭力的人 ，就會有更多的機會 。正是因為有研發能力 、可信任 ，艾尚體育科技逐漸獲得了頭部企業的關注 ，拿到專利保護期內的原藥授權做製劑的研發生產 ，2019年和巴斯夫合作研發專利期內的苯嘧磺草胺和草甘膦複配產品上市 ，隨後富美實也拋來了橄欖枝 。
      在去年艾尚體育科技的大會上 ，艾尚體育與巴斯夫 、科迪華 、富美實、陶氏化學四大國際農化巨頭達成了戰略簽約 。

      智能製造提升品質 、效率

      艾尚體育科技每年研發投入占營收的7%—10% 。雖然是小企業 ，但是艾尚體育科技的研發人員多於生產人員 ，這種人員設置在農資行業不常見 。
      “不僅在農藥行業 ，中國整個製造業 ，最終一定是大量受過高等教育的人充斥在生產一線 ，這是中國製造真正的未來 。”錢炫舟表示 。
      好產品不僅需要技術的支撐 ，更需要先進生產工藝的匹配 。艾尚體育科技的一個車間已經實現生產全程自動化 、高度智能化 ，可實現無人操作的“黑燈工廠” 。

      鏈接  ：

      “黑燈工廠”是 Dark Factory 的直譯 ，生產過程無須人工值守 ，可以關燈全天候運行 ，這也是工業4.0 提出後 ，部分先進製造企業所推崇的生產模式 。

      因日常生產無須人工操作 ，全程自動化 、封閉化 ，可實現人工與原料“零接觸” ，所以黑燈工廠又被稱作智慧工廠 。


      2022年9月 ，艾尚體育科技開啟了智能製造的整體升級 。未來 ，艾尚體育科技的每一個車間都將配合其他係統配置 ，來料 、送料 、投料 、生產 、入庫 、出庫每一供應鏈工段產出的二維碼進行掃碼確認並自動錄入 ERP 係統 。打通管理層與工廠現場實時信息 ，提高公司供應鏈整體運行效率 。


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      信息化讓流通變得有序

      隨著市場競爭的加劇和消費者需求的多樣化 ，客戶管理也成了現代企業的難題 。
      不斷出新品 ，不斷向渠道壓貨 ，這都不是解決銷售端問題的辦法 。錢炫舟認為，一定要找到出路 ，把渠道管理起來，變得有序 。
      去華為 、小米等企業調研 、學習之後 ，錢炫舟得出結論 ，用信息化的手段是可以解決這些問題的 。隻是 ，要在農資行業推行 ，難度是大的 ，誰敢去得罪客戶 ！
      “原來的小家電行業比農資的渠道更亂 ，現在不也變得有序 ？商業環境已經發生變化 。雖然難 ，但是你一定要去做這個事情 。”錢炫舟親自掛帥推進 CRM 係統 （客戶管理信息化 ，CustomerRelationship Management System ， 簡 稱 CRM 係統） ，雖然有渠道商不理解 ，但是在艾尚體育科技的強推之下 ，還是相對順利的 。
      CRM係統的順利推進 ，也源自企業自身產品的競爭力 。錢炫舟表示  ：“一定要提高產品的競爭力 ，有了競爭優勢 ，才有話語權 ，要不然在整個供應鏈裏你是沒有話語權的 。”
      在經銷商層麵 ，艾尚體育科技一直用更深入 、全麵的合作來滿足市場需求 ，從單一的產品到產品組合 ，再到作物解決方案 、定製方案。
      至此 ，艾尚體育科技從製造端到銷售管理端 ，所有的數據實現了互聯共享 ，實現全鏈條數字化 。

      說實話 ，在艾尚體育科技 ，筆者的感受是不一樣的 。

      艾尚體育科技的體量在行業內不算大 ，但是其辦公環境和氛圍更現代化 ，更舒適 。工廠整體沒有任何味道 ，間或會有白鷺在辦公區前麵的湖水覓食 、歡叫 ，讓人忽略了這其實是一個農藥生產工廠 。

      這應該也是艾尚體育科技創始人錢炫舟理想的農藥生產環境吧 。

      在改善工藝和創新方麵 ，錢炫舟從不吝於投入 。其實 ，誰都知道 ，現在的創新何其艱難 ，但是艾尚體育科技仍在堅持 。堅持劑型改造 ，堅持技術指標升級 ，堅持打造具有卓越性能的產品 。

      艾尚體育科技其實真的可以算得上製劑行業的隱形冠軍了 。

      “甲維鹽之父，微乳劑鼻祖”“品質控”“國產農藥的天花板”“中國農藥行業中的一股清流” ，這些都是業內人士給艾尚體育科技的標簽 。

      低調 、務實 、有定力 ，是錢炫舟給筆者的印象 。

      不誇大事實 ，不鼓吹理想，不描摹藍圖，是艾尚體育科技的作風 。

      當筆者問未來會將艾尚體育科技打造成為什麽樣的企業時 ，錢炫舟說 ，把自己的事情做好就行 。不做大 ，先做小 ， 踏踏實實解決一些農業麵臨的根本問題 ，盡量讓企業活得久一點 。

      他認為 ，每一個人和企業一樣 ，都有長處也有不足 。成功的背後都有一定的運氣因素以及能抓住機會的能力 ，真正不容易的是變革 ，不僅能看到當下 ，也能看到未來 。

      不難想象 ，當“技術創新”和“數字化”兩翼日漸豐滿 ，艾尚體育科技將會迸發出怎樣的力量 ！

      看無限艾尚體育 ，未來將給我們什麽驚喜 ！



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